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门窗等建材产品销售渠道向多元化趋势发展

发布时间:2016-12-21

  当任何一个产业面临消费快速增长时,都会带来行业的深刻变革,而销售渠道作为连接、沟通产消(生产消费)的中介,在市场变革中所受影响往往最大,谁掌握了通路,谁就可能占领握市场。

  建材超市作为最近出现的一种建材销售业形态,以迅雷不及掩耳之势遍及大江南北。目前,门窗等建材产品的销售渠道众多,可谓八仙过海——各显神通。对于买了房子急于装修的消费者来说,选择余地很大。但选择多了,是好事也是坏事。好在可以货比三家,买到性价比较高的商品。而不好的方面是增加了消费者选择的难度,容易让人眼花缭乱。

  为了让消费者对各种建材销售渠道有一定的了解,笔者走访了部分知名建材厂家,对当前建材市场上的各类建材销售渠道进行了总结。目前,建材类商品的销售渠道主要分传统的建材销售渠道和新兴的建材销售渠道两种。

  门窗等建材产品销售渠道向多元化趋势发展

  传统的建材销售渠道:

  传统经销商

  许多门业品牌都在利用专业经销商代理。这类经销商专门从事销售业务,(当然,有的经销商也有自己的自有品牌),以代理别人的品牌为主要经营方式,是门业生产厂商拓宽经营渠道的一个重要选择;其优点是专门从事销售工作,了解市场需求,对厂家来说扩张成本较小,但这种方式也有很大的缺陷;比如,品牌展示的种类不够多,管理上比较混乱,不便于厂商统一市场战略;在推荐产品时往往受利益驱动较大,只推荐折扣较大的产品,而不是真正从消费者和厂家角度考虑问题。

  直营店

  也称专卖店,是由门业生产厂家自己建立的销售渠道。直营店的特点在于管理规范,门窗产品品牌展示比较全面。因为是生产厂家自己的店面,在经营和市场活动上也较为规范统一,是目前各大门业品牌主要依赖的销售渠道之一。

  建材超市

  随着东方家园、居然之家、红星美凯龙等一批建材超市的崛起,建材超市的概念逐渐深入人心。建材超市的特点在于统一进货,统一管理,价格透明,购物环境较好,但仍存在配、送货较难等问题。

  设计师推荐

  消费者在购买建材类商品时,在很大程度上受设计师影响,所以门业厂商往往会通过装饰公司和设计师推荐自己的品牌。许多大型装饰公司因为自己能影响到消费者对商品的选购,往往能从厂商那儿拿到较高的返点、折扣。因此,装饰公司推荐品牌到底有多大可信度,还不好说。

  新兴的建材销售渠道:

  新兴的建材销售渠道是相对于传统建材销售渠道而言,主要指网络营销方式,常见的网络营销方式有如下几种:

  网上集采

  随着互联网的兴起,网上销售方式已逐渐引起各大生产厂商的注意。网络营销方式起点、定位高,未来将占得先机,可谓得网络者得天下,但由于建材行业的特殊性,目前建材商品的网络销售方式还不够完善。

  论坛销售

  做一些策划案,想办法在网上发贴。在论坛上把某个产品炒起来,以此促进门窗产品销售,这是厂商惯用用的网络营销方式之一。当然,网络营销方式并非销售,网络主要起宣传作用,真正购买产品还要在网下进行。

  网上店铺或二手市场 这类销售渠道具备一定的网上销售优势,主要表现形式为摊位制网站。如西部建材网,生产厂商只需交纳摊位租赁费,就可以自由地在网站上发布信息。由于采用的是摊位制运作模式,价格体系掌握在建材商自己手里。所以,怎样定价,是否公开价格都是建材商说了算,并不能有效显示网络的营销价格和成本优势。

  网上超市

  采取统一管理发布商品信息,洽谈供货渠道,统一定价,能更好地执行价格透明、压缩渠道的市场策略,具有相当的价格优势,在售后服务上更有保障,是一种极具发展潜力的销售渠道。当然,网上超市也有弱点,比如,定价上有价格阻力,大家接受新兴事物相对较困难等。由于是运用网络,可以更大范围展示产品和压缩渠道,也不存在传统商城付租金的问题,成本更低,价格优势明显。

  笔者对当下门窗销售渠道进行了一定的综述,每种建材销售渠道都有各自的特点,也有不足之处。比如,传统的销售渠道容易让消费者接受,对单个产品展示会更加充分,但存在场地租金较高、价格居高不下等问题。而网络方式能最大限度地展示商品,给消费者提供更多选择机会,成本也更低廉,但存在信任度不够、不容易让消费者接受的弱点。因此,从消费者角度来讲,怎样更好地利用这两种方式拿到性价比高的商品,是一个值得研究的问题。

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